當(dāng)前位置：中國(guó)廣告人網(wǎng)站--->品牌營(yíng)銷欄目--->品牌攻略-->詳細(xì)內(nèi)容 與一線品牌之間的攻防策略 作者：方剛 日期：2008-7-4 字體：[大] [中] [小]

　　面對(duì)全國(guó)性大品牌的進(jìn)攻，任何新奇的促銷幾乎都要失靈，防守上顧此失彼，漏洞百出，怎么辦？幾乎所有的二三線企業(yè)都為這個(gè)問(wèn)題而困擾。事實(shí)上，二、三線品牌的市場(chǎng)不大，但是病態(tài)市場(chǎng)和病態(tài)做法卻不少。
　　幾乎所有的二三線企業(yè)一直在探求同一個(gè)問(wèn)題：面對(duì)全國(guó)性大品牌的進(jìn)攻，任何新奇的促銷幾乎都要失靈，防守上顧此失彼，漏洞百出，怎么辦？
　　與強(qiáng)勢(shì)品牌比較，弱勢(shì)企業(yè)的品牌力不足是不爭(zhēng)的現(xiàn)實(shí)。但是，品牌僅僅是“勢(shì)”，“勢(shì)”要轉(zhuǎn)化成“能”，必須依托渠道和營(yíng)銷體系作為轉(zhuǎn)換平臺(tái)，而這個(gè)平臺(tái)就是企業(yè)的精細(xì)化管理的“內(nèi)功”。
　　如果沒(méi)有內(nèi)功，任何新奇的促銷方式都只能是花拳秀腿式的“招數(shù)”，過(guò)
分的強(qiáng)調(diào)“招數(shù)”難度，不僅會(huì)閃了自己的腰，還可能會(huì)自絆跟頭！
　　弱勢(shì)品牌靠渠道吃飯，加強(qiáng)內(nèi)功，一隅諸侯也可能抵全國(guó)霸頭！　　
　　尋找廠商合作的“度”　　
　　今天，我們處處可以聽(tīng)到渠道革命、終端制勝的論調(diào)，很多企業(yè)，尤其是二三線企業(yè)在轟轟烈烈進(jìn)行著“砍二批、直面終端”等運(yùn)動(dòng)，那么渠道真的變了嗎？
　　啤酒、鮮奶等飲料行業(yè)，作為物流分散、低毛利等特點(diǎn)，制約了企業(yè)全面直供的可能，物流配送，連接消費(fèi)，這就是渠道的本質(zhì)作用。在這種本質(zhì)不變的前提下，渠道，能變嗎？
　　如果說(shuō)在今天，講出渠道沒(méi)變的觀點(diǎn)，可能話沒(méi)說(shuō)完，立刻就會(huì)被口水淹沒(méi)！
　　但渠道真的沒(méi)變！一批依然是一批，二批依然是二批，送貨收款，日復(fù)一日，年復(fù)一年。從當(dāng)初的代理商，到今天的配送商，從配送商又到運(yùn)營(yíng)商；廠家的業(yè)務(wù)人員從少到多，從多又到少，各種版本的營(yíng)銷模式在風(fēng)云變換，目的都是在尋找一個(gè)答案：廠商分工，尋找傳說(shuō)中的步調(diào)！
　　深度分銷、通路精耕、盤(pán)中盤(pán)、直分銷……到底哪個(gè)是當(dāng)前最高水平的武功秘籍呢？　
　　在N年前，企業(yè)控制的重心在生產(chǎn)倉(cāng)庫(kù)，賣方市場(chǎng)決定了生產(chǎn)為第一原則。后來(lái)，企業(yè)的控制重心開(kāi)始“渠道為王”（管理成百上千個(gè)點(diǎn)），當(dāng)渠道出現(xiàn)“客大欺店”之后，企業(yè)控制重心開(kāi)始向“終端制勝”過(guò)度（管理上萬(wàn)個(gè)點(diǎn)）！
　　在這中間，企業(yè)的控制能力在逐步擴(kuò)大，但是，渠道的物流配送本質(zhì)始終沒(méi)有變，兵權(quán)（促銷支配及市場(chǎng)控制權(quán)）卻在潛移默化中逐步減小。
　　隨著企業(yè)控制范圍的逐步深入，以深度分銷為基礎(chǔ)的營(yíng)銷模式在被企業(yè)熟練應(yīng)用的同時(shí)，也在影響著一批又一批的經(jīng)銷商，一些企業(yè)開(kāi)始將市場(chǎng)管理的功能逐步按照企業(yè)意志還原給經(jīng)銷商，由企業(yè)和經(jīng)銷上共同建設(shè)業(yè)務(wù)員隊(duì)伍，由廠家?guī)椭�管理�?
　　比如雪花啤酒的協(xié)作型專營(yíng)的分銷模式，這個(gè)模式是在深度分銷的基礎(chǔ)上，企業(yè)和經(jīng)銷商一起建立一支銷售隊(duì)伍、一起管理、一體化經(jīng)營(yíng)，雙方按照企業(yè)設(shè)計(jì)的方式去管理終端，廠商之間形成戰(zhàn)略合作的伙伴關(guān)系，營(yíng)銷渠道的穩(wěn)固性進(jìn)一步增強(qiáng)，廠商關(guān)系更加緊密，忠誠(chéng)度和信任度進(jìn)一步提高，企業(yè)對(duì)渠道的控制力顯著增強(qiáng)。
　　同時(shí)，還有青島啤酒在南方江浙地區(qū)廣泛實(shí)行的“大客戶”運(yùn)營(yíng)模式，也與上面類似。
　　不論怎樣，啤酒市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)因?yàn)樽罴雅渌桶霃降南拗�，造成啤酒的地產(chǎn)情節(jié)依然明顯，很多市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)呈現(xiàn)犬牙交錯(cuò)的特點(diǎn)。品牌雖然是公認(rèn)的第一利器，但是在沒(méi)有灌裝分廠作為攻擊平臺(tái)，任何品牌都很難勞師逸遠(yuǎn)地狂奔突襲。
　　因此，品牌點(diǎn)擊的威力往往很難理想化地發(fā)揮作用，相反，會(huì)因?yàn)槭苤朴谇�道，造成“飛龍?jiān)谔臁眳s無(wú)法落地，“強(qiáng)龍不壓地頭蛇”的景象比比皆是。
　　所以，對(duì)二三線品牌的存活期之內(nèi)，渠道依然是其賴以生存的基礎(chǔ)！只有避實(shí)擊虛借助渠道，用渠道換取品牌建立的時(shí)間，甚至是被收購(gòu)的談判砝碼。
　　所以，不論大品牌怎么折騰，作為二三線品牌都不要輕易砍掉你的網(wǎng)絡(luò)。
　　渠道組合可以多選　　
　　企業(yè)對(duì)渠道的覆蓋是以組合為主，任何一種渠道模式或管理模式都不可能上下統(tǒng)吃、百病皆治。中國(guó)獨(dú)特的城鄉(xiāng)分布格局，決定了企業(yè)必須擁有復(fù)合多變的渠道模式，而適合的就是最優(yōu)秀的。
　　如今，很多企業(yè)在致力于打造有效的渠道模式，不同企業(yè)的著眼點(diǎn)不同。比如：
　　青島啤酒的微觀管理系統(tǒng)重點(diǎn)關(guān)注的是控制終端，期間強(qiáng)調(diào)單元格劃分、小區(qū)域配送等，這決定了青島啤酒細(xì)化管理的特點(diǎn)。雖然青島啤酒在配送上強(qiáng)調(diào)唯一配送、不間斷配送和優(yōu)質(zhì)配送，但是，過(guò)分細(xì)化或限制經(jīng)銷商，結(jié)果就是串貨砸價(jià)等肆意盛行，尤其是在成熟市場(chǎng)，時(shí)間長(zhǎng)了，在青島啤酒單品作戰(zhàn)的背景下，渠道成員利潤(rùn)得不到有效保障，通路怨氣會(huì)日益積累。
　　反觀雪花啤酒，在其完美的分銷模式八爪魚(yú)系統(tǒng)理念的指導(dǎo)下，強(qiáng)調(diào)渠道作用的同時(shí)，根據(jù)市場(chǎng)特點(diǎn)，靈活應(yīng)用5～6種分銷模式：
　　1．傳統(tǒng)分銷：以非成熟市場(chǎng)為主，低費(fèi)用推進(jìn)，自然銷售。
　　2．深度分銷：強(qiáng)調(diào)廠家意志的同時(shí)，管理和服務(wù)前移，在渠道結(jié)構(gòu)變化不大的前提下，精耕細(xì)作，有效提高市場(chǎng)管理效率�！�
　　3．專營(yíng)分銷。與娃哈哈的聯(lián)銷體及寶潔的渠道管理模式類似，廠家提供完整的管理模版，與經(jīng)銷商共同組建業(yè)務(wù)隊(duì)伍，實(shí)現(xiàn)專營(yíng)。
　　4．直供：主要適用于大賣場(chǎng)、機(jī)場(chǎng)、火車站等�！�
　　5．鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷。
　　比較二者的特點(diǎn)，青島啤酒強(qiáng)調(diào)在自身強(qiáng)大的品牌拉力前提下，體現(xiàn)自身強(qiáng)大的終端控制能力，弱化渠道的跡象是個(gè)不爭(zhēng)的事實(shí)；而雪花啤酒則是在充分利用渠道作用，同時(shí)給予渠道以完善的運(yùn)營(yíng)模式指導(dǎo)和管控，強(qiáng)調(diào)管理而非弱化。
　　渠道，沒(méi)有優(yōu)劣之分！正如招數(shù)相同，不同的人施展會(huì)有不同的效果，原因在于內(nèi)功不同�！　�
　　二、三線品牌的病態(tài)做法　　
　　二、三線品牌的市場(chǎng)不大，但是病態(tài)市場(chǎng)和病態(tài)做法卻不少：
　　1．保守市場(chǎng)：只做分銷，忽視直供！
　　如果在居住集中的城區(qū)成熟市場(chǎng)上，分銷比例過(guò)大（比如超過(guò)80％），無(wú)疑就是一個(gè)坐在火藥桶上的市場(chǎng)。因?yàn)�，一旦�?jìng)品針對(duì)本方分銷渠道發(fā)起進(jìn)攻，將會(huì)出現(xiàn)整片市場(chǎng)的連鎖反映，甚至?xí)�出現(xiàn)通路不暢，導(dǎo)致“心肌梗塞”！
　　2．激進(jìn)市場(chǎng)：只做直供，忽視分銷！
　　直供的特點(diǎn)是價(jià)盤(pán)穩(wěn)固，秩序井然，但是在一個(gè)局部市場(chǎng)上要全部直供將會(huì)是“只啃骨頭，不吃肉”，累死累活又很難做大！
　　直供是“骨頭”，那么分銷就是“肉”，只有骨頭的市場(chǎng)吃不飽，而只有肉的市場(chǎng)未必能“站”的起來(lái)（受制于分銷），骨肉結(jié)合才會(huì)是一個(gè)活生生的市場(chǎng)！
　　3．面臨巨頭的進(jìn)攻，第一反應(yīng)是自亂陣腳�！�
　　具備成熟深度分銷系統(tǒng)應(yīng)用、擁有完善線路管理的大企業(yè)，在終端投入上往往占據(jù)明顯的優(yōu)勢(shì)，不是因?yàn)檎�體費(fèi)用投入上大于對(duì)手，而是在于精確的渠道規(guī)劃和準(zhǔn)確的渠道“點(diǎn)殺”。
　　所謂渠道“點(diǎn)殺”，就是在進(jìn)攻中根據(jù)終端影響力，對(duì)終端分級(jí)管理，并對(duì)單店個(gè)性化投入，在迅速提高品牌影響力的同時(shí)，帶動(dòng)其他渠道低費(fèi)用跟進(jìn)，始終將對(duì)手壓制在“低洼地帶”無(wú)法抬頭。
　　很多企業(yè)在面對(duì)這個(gè)“被點(diǎn)殺”問(wèn)題的時(shí)候，往往會(huì)演繹現(xiàn)代版的“狼來(lái)了”的故事：在山東啤酒行業(yè)，很多啤酒企業(yè)對(duì)青島啤酒的專賣封殺政策而頭疼。營(yíng)銷老總經(jīng)常接到業(yè)務(wù)人員或經(jīng)銷商的告急電話：壞了，壞了，青島啤酒在酒店里面每月贈(zèng)送×件專賣酒。
　　老總一聽(tīng)，不能丟市場(chǎng)啊，一聲令下：他送50件，我們送100件！于是，稀里糊涂，重磅出擊，全線防守，由于沒(méi)有精確的線路拜訪系統(tǒng)支持，一陣亂槍，不但浪費(fèi)了大量“彈藥”，而且破壞了自身的價(jià)格秩序，造成“免疫系統(tǒng)”紊亂！
　　4．第二反應(yīng)是不作為式地一味防守，不是它不想進(jìn)攻，而是渴望著在萬(wàn)事俱備的情況下全渠道進(jìn)攻，目的是要反戈一擊、打翻身仗。
　　但是，要等到萬(wàn)事俱備，必然會(huì)貽誤戰(zhàn)機(jī)；要展開(kāi)全渠道進(jìn)攻，必然會(huì)遭遇全渠道的防守，而且進(jìn)攻力度越大，反擊阻力越大！
　　在財(cái)力、品牌、管理等都技不如人的情況下，“壓倒性條件下取得壓倒性勝利”，永遠(yuǎn)只能是二三線品牌的癡心夢(mèng)想�！　�
　　對(duì)策一：分渠道進(jìn)攻　　
　　在線路管理的支持下，分渠道進(jìn)攻的優(yōu)勢(shì)在于：
　　1．不能傷你十指，那就斷你一指！化有形為無(wú)形，在一個(gè)市場(chǎng)上全渠道進(jìn)攻，長(zhǎng)期打不開(kāi)局面，那么可以選擇在單一渠道上進(jìn)攻！在這個(gè)渠道尋求突破后，帶動(dòng)或繼續(xù)尋找下一個(gè)單一渠道。
　　比如，在一個(gè)市場(chǎng)上，當(dāng)所有渠道都打不開(kāi)的時(shí)候，該區(qū)域主管把目光瞄準(zhǔn)了城區(qū)100多個(gè)報(bào)亭。在淡季這些渠道是不賣啤酒的，旺季來(lái)臨了，該主管集中所有線路兵力，集中拜訪這些終端，單一渠道鋪貨比例達(dá)到90％，隨即跟進(jìn)POP、陳列等動(dòng)作，同時(shí)采用買啤酒送報(bào)紙的現(xiàn)場(chǎng)促銷，吸引消費(fèi)者注意的同時(shí)，造成整個(gè)城區(qū)遍地是本品的同時(shí)，帶動(dòng)其他渠道跟進(jìn)。
　　2．突破，就是集全力于一點(diǎn)！這樣進(jìn)攻的隱蔽性強(qiáng)，防守的難度加大，競(jìng)品不知道自己會(huì)從哪個(gè)方向殺出，很難阻擊。
　　在分渠道運(yùn)作中，需要虛實(shí)結(jié)合的進(jìn)攻組合。在不斷牽制敵人成功后，根據(jù)市場(chǎng)節(jié)奏，對(duì)于市場(chǎng)制高點(diǎn)的進(jìn)攻要不惜一切代價(jià)拿下。
　　以啤酒為例，分渠道運(yùn)作的特點(diǎn)和市場(chǎng)制高點(diǎn)的選擇方向如下：
　　1．火暴店。
　　特點(diǎn)：每個(gè)城市都有一些生意擠破門(mén)的店，扎堆現(xiàn)象，從眾現(xiàn)象，一好百好，酒水消費(fèi)選擇上的被動(dòng)性較高！銷量啟動(dòng)較快，小盤(pán)效應(yīng)明顯，帶動(dòng)效果快速，是聚焦切入進(jìn)攻的最佳選擇。
　　弊端：門(mén)檻高，進(jìn)入困難，單店的費(fèi)用投入有時(shí)候是嚴(yán)重虧本。
　　注意點(diǎn)：產(chǎn)品推進(jìn)后，要注意產(chǎn)品的多點(diǎn)陳列，盡量接觸消費(fèi)者的同時(shí)，壓制競(jìng)品的終端表現(xiàn)！條件合適則派駐店促銷員。
　　原則：一鼓作氣，拿不下來(lái)不罷休！
　　2．夜市燒烤街。
　　特點(diǎn)：有些市場(chǎng)（縣城市場(chǎng)比較明顯），夏季銷量最大的店未必是酒店，每天百件啤酒的銷售記錄往往是夜市創(chuàng)造的。當(dāng)天送當(dāng)天賣，消費(fèi)階層不分檔次，開(kāi)小車吃燒烤很正常。
　　弊端：必須有專業(yè)的分銷商支持，否則很難直接攻擊，盡量不要用新客戶供貨，因?yàn)榉咒N商必須有在晚上送貨的保障。
　　注意點(diǎn)：燒烤街消費(fèi)集中，地點(diǎn)空曠，POP陳列等跟進(jìn)容易，現(xiàn)場(chǎng)促銷效果最明顯，路演效果好，老板生意繁忙，往往是焦頭爛額。最擔(dān)心的是新產(chǎn)品推介不如老品順暢，麻煩！多掙的幾個(gè)酒水錢(qián)無(wú)所謂！
　　原則：服務(wù)最重要，可以派駐“送酒工”、用促銷員（學(xué)生勤工儉學(xué)）。
　　3．美食街。
　　特點(diǎn)：消費(fèi)集中，好吃第一，好喝其次，消費(fèi)者的選擇權(quán)不大，突破一點(diǎn)，帶動(dòng)整條街，容易形成局部連片。
　　注意點(diǎn)：美食街終端集中，消息靈通，是局部市場(chǎng)消費(fèi)的風(fēng)向標(biāo)。門(mén)檻高，但容易打造產(chǎn)品形象，要求出現(xiàn)客訴要及時(shí)處理，否則會(huì)出現(xiàn)連鎖反應(yīng)。
　　原則：一點(diǎn)帶全局，突破一個(gè)店就有可能突破整條街。
　　4．批發(fā)街。
　　特點(diǎn)：酒水批發(fā)市場(chǎng)日益衰落，但是仍然是行業(yè)的龍頭市場(chǎng)，批發(fā)街的接貨面積與數(shù)量，與該產(chǎn)品的銷量成正比。
　　弊端：砸價(jià)競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)象明顯，不按規(guī)定出貨，亂市場(chǎng)。
　　注意點(diǎn)：做批發(fā)街的目的未必是走量，而是做“勢(shì)”，集中在批發(fā)街做店招、陳列、碼垛等，可以匯聚整個(gè)市場(chǎng)的“商情”，從而提高產(chǎn)品的市場(chǎng)話語(yǔ)權(quán)！
　　原則：掌握啟動(dòng)時(shí)機(jī)，最好是在春季啟動(dòng)市場(chǎng)，銷量不重要，盡量穩(wěn)住價(jià)盤(pán)！
　　5．賣場(chǎng)、超市（KA）。
　　特點(diǎn)：人氣是KA的最大資源，價(jià)格公信力是全部市場(chǎng)的標(biāo)桿，銷量未必少，效益也未必高。KA投入的目的的是帶動(dòng)消費(fèi)、樹(shù)立價(jià)格標(biāo)桿。
　　弊端：專業(yè)性很強(qiáng)，沒(méi)有專業(yè)的隊(duì)伍談判維護(hù)的難度很大，容易虎頭蛇尾。
　　注意點(diǎn)：產(chǎn)品進(jìn)入KA，是攻守兼?zhèn)涞膭?dòng)作。攻對(duì)手，就是貼近競(jìng)品、壓縮對(duì)手陳列面的過(guò)程；守，就是帶動(dòng)造勢(shì)。
　　原則：專業(yè)第一，銷量第二，在KA的形象就是企業(yè)的形象。
　　在此，需要強(qiáng)調(diào)的是：
　　1．渠道帶動(dòng)的效果與品牌和產(chǎn)品適銷有著極大的關(guān)系，否則會(huì)出現(xiàn)流轉(zhuǎn)不暢，挫傷終端經(jīng)營(yíng)信心。
　　2．市場(chǎng)機(jī)會(huì)是永遠(yuǎn)存在的，在市場(chǎng)發(fā)展日益成熟的今天，渠道細(xì)分程度越來(lái)越高，沒(méi)有哪個(gè)品牌會(huì)在全部渠道上占據(jù)壟斷，銅墻鐵壁的市場(chǎng)是不存在的。
　　3．分渠道運(yùn)做必須建立在精耕細(xì)作的基礎(chǔ)之上。分渠道運(yùn)做的目的是取得在多種渠道的綜合優(yōu)勢(shì)，啤酒市場(chǎng)依然是靠銷量和高覆蓋率來(lái)支撐利潤(rùn)，只有多渠道的高覆蓋率，才能彌補(bǔ)重點(diǎn)渠道上的高投入成本。在促銷設(shè)計(jì)上，要注意區(qū)分重點(diǎn)與非重點(diǎn)渠道，講究單店個(gè)性化投入，二八布局。
　　對(duì)策二：一招七式，抓住分銷環(huán)節(jié)搶市場(chǎng)　　
　　一招：想喝，沒(méi)人賣！
　　啤酒的即飲特點(diǎn)明顯，餐飲等經(jīng)營(yíng)者利益導(dǎo)向明顯，而任何啤酒在失去分銷物流平臺(tái)，都不可能實(shí)現(xiàn)有效覆蓋，即便存在強(qiáng)大的品牌點(diǎn)擊機(jī)會(huì)，也會(huì)因?yàn)榉咒N網(wǎng)絡(luò)的丟失而被拒終端之門(mén)外！
　　在一個(gè)局部市場(chǎng)上，分銷商如同動(dòng)物界食物鏈上的一個(gè)環(huán)節(jié)，數(shù)量是基本固定的，在競(jìng)爭(zhēng)中，有著此消彼長(zhǎng)的特點(diǎn)，比如，在一個(gè)局部市場(chǎng)上，競(jìng)品擁有100個(gè)分銷商，如果能夠在策反對(duì)手80個(gè)分銷商到自己的隊(duì)伍中，對(duì)手就會(huì)出現(xiàn)網(wǎng)點(diǎn)的急劇丟失，縱使對(duì)手通過(guò)加人加車增加配送能力，也無(wú)法迅速?gòu)浹a(bǔ)終端客情的空白，而一旦競(jìng)品改分銷為直供，將會(huì)陷入人民戰(zhàn)爭(zhēng)的汪洋大海之中，因?yàn)楸徊叻吹姆咒N商為了維護(hù)自己的飯碗，會(huì)用自己特有的方式去阻擊對(duì)手。
　　同時(shí)分銷商在長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)中，與終端形成了相對(duì)固定的客情關(guān)系，而這種錯(cuò)綜復(fù)雜的客情關(guān)系，正是保證一個(gè)品牌能否落地的基礎(chǔ)，因此，拿下一個(gè)競(jìng)品的分銷商，往往就會(huì)同時(shí)帶來(lái)多家終端的銷量！　　
　　“七式”：攻搶分銷體系。
　　1．找：通過(guò)市場(chǎng)走訪等方式找出所有分銷商，并建立詳細(xì)資料，甚至可以建立他們所控制的下游網(wǎng)點(diǎn)資料。
　　2．分：對(duì)資料中的分銷商進(jìn)行分類，有的善于經(jīng)營(yíng)酒店，有的善長(zhǎng)經(jīng)營(yíng)商超，有的善于經(jīng)營(yíng)燒烤夜市。
　　3．談：制訂好自己的談判內(nèi)容，與目標(biāo)分銷商直接對(duì)話。
　　4．誘：迅速提高自己的鋪貨率，利用本品的高利潤(rùn)誘惑，同時(shí)跟進(jìn)定單拉動(dòng)、區(qū)域保障等措施，短期之內(nèi)讓目標(biāo)分銷商盡量減少經(jīng)營(yíng)競(jìng)品，并注意盡量多的策反對(duì)手的分銷商，讓本品集中放量，阻斷競(jìng)品的“大動(dòng)脈”。
　　5．打：對(duì)于上述方法都不能奏效的分銷商，要摸清他的下線網(wǎng)絡(luò)，將其控制的終端一個(gè)一個(gè)拿下，邊打邊談施加壓力，造成如果不合作就要面臨丟掉飯碗的危險(xiǎn)，迫使對(duì)手加入本方陣營(yíng)。
　　6．鎖：把分銷商的下線重點(diǎn)網(wǎng)絡(luò)利用協(xié)議銷量、專場(chǎng)專賣等方式進(jìn)行固化，在保證分銷商利潤(rùn)的前提下，固化其下線網(wǎng)點(diǎn)。從終端鎖定，倒推回來(lái)做分銷，形成一個(gè)有保障的通路“鏈條”！
　　7．唯：根據(jù)區(qū)域或終端網(wǎng)點(diǎn)劃定，明確每個(gè)終端只能對(duì)應(yīng)一個(gè)分銷商，不得隨意配送，以此保證價(jià)格及市場(chǎng)秩序穩(wěn)定�！　　�
　　原載：《銷售與市場(chǎng)》渠道版第六期　


在行業(yè)中打造自己的個(gè)人品牌。曾在多個(gè)大型飲料，食品企業(yè)任職，10余年來(lái)從業(yè)代到區(qū)域經(jīng)理，市場(chǎng)部總監(jiān)。從實(shí)戰(zhàn)入手，對(duì)快銷品營(yíng)銷管理有獨(dú)到見(jiàn)解，曾參加可樂(lè)、華龍、青島啤酒等大型企業(yè)內(nèi)訓(xùn)，是國(guó)內(nèi)專業(yè)研究啤酒行業(yè)發(fā)展的營(yíng)銷專家。電子郵件: gzgfggzgfg@163.com，QQ：784882391